Pogoda 
O europejskim rynku M&A mówi Jarosław Kamiński, ekspert z wieloletnim doświadczeniem doradczym, adwokat i partner w RÖDL.
Jakie są aktualnie trendy na rynku fuzji i przejęć – z pana doradczej perspektywy?
Najbardziej atrakcyjne przedsiębiorstwa, zwłaszcza firmy rodzinne, bardzo rzadko pojawiają się w klasycznych aukcjach. Formalny proces sprzedaży jest zwykle końcowym etapem znacznie dłuższej historii związanej z sukcesją, zmianą strategii lub poszukiwaniem partnera do dalszego rozwoju. Z perspektywy inwestora oznacza to jedno: największą wartość tworzy się poza rynkiem. I na tym długotrwałym etapie doradztwo, wiedza i myślenie strategiczne odgrywają ogromną rolę.
Czyli można mówić o przewadze strategii nad finansowaniem?
Paradoksalnie, im bardziej sformalizowany proces sprzedaży, tym mniejsza szansa na ponadprzeciętną stopę zwrotu. Aukcje podnoszą ceny, ograniczają dostęp do informacji i eliminują przestrzeń do budowania relacji. W takich warunkach mocniejszą pozycję, według mnie, mają doradcy i proces, a nie inwestorzy i ich zdolność do tworzenia wartości. Obserwując rynek, można zauważyć, że realną przewagę budują nie ci, którzy dysponują największym kapitałem, ale ci, którzy posiadają najlepszą wiedzę o rynku i zbudowali relacje z jego uczestnikami. W praktyce oznacza to często kilkuletni dialog z właścicielami, rozpoczęty na długo przed podjęciem decyzji o sprzedaży. Kluczowy jest również odpowiedni moment. Rozmowy rozpoczęte zbyt wcześnie bywają ignorowane, a zbyt późno oznaczają wejście do konkurencyjnego procesu.
Z podobnym podejściem możemy się pewnie spotkać w przypadku firm rodzinnych, gdzie przy transakcjach sukcesja czy przyszłość przedsiębiorstwa często są istotniejsze od samej ceny?
W transakcjach z udziałem firm rodzinnych cena pozostaje ważna, ale rzadko jest czynnikiem decydującym. W wielu przypadkach właściciele większą wagę przywiązują do przyszłości przedsiębiorstwa, ciągłości zarządzania czy bezpieczeństwa pracowników. To właśnie w tym obszarze pojawia się wyraźna różnica między inwestorami finansowymi i strategicznymi. Ci pierwsi konkurują przede wszystkim strukturą finansowania wyceną, podczas gdy drudzy są w stanie wygrać transakcję dzięki wiarygodnej i udokumentowanej wizji rozwoju.
Jakieś przykłady?
Dobrze pokazują to międzynarodowe ekspansje polskich firm. Przejęcie Gubor Schokoladen przez Colian czy zakup Yodel przez InPost nie były wyłącznie inwestycjami w aktywa, lecz w kompetencje, dostęp do rynku i ugruntowaną pozycję konkurencyjną. Takie transakcje umożliwiają skokowy rozwój, który w modelu organicznym byłby znacznie bardziej czasochłonny. Istotny jest również sposób prowadzenia procesu. W transakcjach transgranicznych coraz mniejsze znaczenie ma wąska specjalizacja, a coraz większe zdolność do łączenia perspektywy prawnej, podatkowej, finansowej i operacyjnej. Najlepsze rezultaty dla obu stron zapewniają zespoły interdyscyplinarne, które potrafią połączyć lokalne doświadczenie z międzynarodową praktyką.
Istotnym czynnikiem na dzisiejszym rynku M&A jest również demografia.
Tak, Europa wchodzi obecnie w okres największej od dekad zmiany właścicielskiej. Kluczowym czynnikiem jest właśnie demografia. Wielu właścicieli firm średniej wielkości stoi dziś przed decyzją o sukcesji, często bez naturalnego następcy. Dla inwestorów oznacza to rosnącą liczbę potencjalnych transakcji, ale tylko dla tych, którzy potrafią odpowiednio wcześnie zidentyfikować właściwe okazje. W praktyce rozmowy z właścicielami rzadko zaczynają się od sprzedaży, częściej dotyczą partnerstwa, rozwoju lub rozwiązania konkretnego problemu biznesowego. Wymaga to cierpliwości, a wiele takich inicjatyw nie kończy się transakcją. Jednak to właśnie tam, poza radarem formalnych procesów, powstają możliwości, które realnie zmieniają pozycję rynkową inwestorów. To właśnie tam rodzą się najlepsze transakcje.
